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如何正確認(rèn)識酒類咨詢業(yè)的是與非？
作者：朱玉增 時間：2009-1-4 字體：[大] [中] [小]
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酒業(yè)咨詢公司做為咨詢業(yè)中的一個細(xì)分市場，在擁有熟練應(yīng)用的咨詢業(yè)常用理論工具及企業(yè)管理與營銷運營方面的基本功的基礎(chǔ)之上，以其對酒業(yè)市場的深度了解和獨特見解為企業(yè)提供各方面解決方案。但是，就象酒業(yè)咨詢之于整個咨詢業(yè)一樣，酒業(yè)本身又有許多的細(xì)分市場，如白酒、啤酒、葡萄酒、黃酒、保健酒、果酒等不同細(xì)分市場。正所謂術(shù)業(yè)有專攻一樣，雖然營銷的理論工具都是一樣的，但是，具體的某個行業(yè)還是有一些自身的特點的，如不同類型酒的生產(chǎn)方式、文化特色、消費行為、渠道特點等都有很大的不同之處，各個咨詢公司的資源特長和喜好也不同，因而細(xì)分出了專做某個細(xì)分酒類市場的咨詢公司。
因此，作為酒業(yè)咨詢公司，首先一定也要有自己的定位，不能象通常的廣告（媒體）公司一樣，不論后果地什么活都敢接，因為，對于專業(yè)的細(xì)分行業(yè)性的酒業(yè)咨詢公司而言，企業(yè)更多的需要是企業(yè)的戰(zhàn)略及市場營銷方面的，這些方面是要幫企業(yè)如何打仗的，是決定企業(yè)最現(xiàn)實的生存問題的，這些東西可不是一句廣告詞和一幅創(chuàng)意廣告圖片就能解決問題的。因為，現(xiàn)在的許多咨詢公司依舊保留在廣告公司式的傳播表現(xiàn)型，即更多的是在于廣告策劃層面的市場推廣咨詢?nèi)绻P(guān)活動、新聞炒作、廣告媒體策劃等，而不是營銷管理系統(tǒng)層面的如何規(guī)劃營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、價格體系、渠道管理、終端管理、績效管理、物流體系、招商推廣、廠商關(guān)系等實操環(huán)節(jié)。
至于咨詢公司對于企業(yè)的作用，本質(zhì)上應(yīng)該是去雪中送炭的，但也要看具體企業(yè)的實際情況和咨詢公司的實力。如果企業(yè)正處于市場拓展的困難時期，那么咨詢公司的有效策略咨詢就是雪中送炭，否則就是雪上加霜；如果企業(yè)正處于發(fā)展的良好態(tài)勢中，咨詢公司的切入對于企業(yè)的銷售及品牌提升起不了本質(zhì)性的幫助時，就成了錦上添花。
一、 咨詢業(yè)本身的問題主要表現(xiàn)在專業(yè)素質(zhì)的水平問題，其次是職業(yè)道德的問題。
現(xiàn)在咨詢業(yè)通常的做法都是那幾樣營銷工具，如4P、4C、SWOT等分析工具，這些東西也都是從西方學(xué)來的，非中國原產(chǎn)文化。同樣的工具在不同的人使用產(chǎn)生的效果是不一樣的，生搬硬套者不在少數(shù)，因此，專業(yè)的酒類咨詢師應(yīng)該具備各種資源整合運用及分析事物現(xiàn)象的能力，以及商業(yè)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)、酒類知識及文化、消費行為科學(xué)等多類學(xué)科知識的綜合基礎(chǔ)，要有發(fā)現(xiàn)事物本質(zhì)的習(xí)慣和能力。我們所謂的“通才”是指具有分析普遍問題的方式和方法能力的職業(yè)人士，但是要有具體行業(yè)的知識積累，否則就很難提出具體的解決方法。
其次，對于職業(yè)道德，有二個層面，一個是在不了解酒業(yè)的情況下用常規(guī)工具解決，另一方面就是拿其它產(chǎn)品的方案來套用一下。這二種情況都是很難能夠達(dá)到解決具體問題的結(jié)果。
因此，咨詢業(yè)本身要有一個學(xué)習(xí)與創(chuàng)造的過程，不僅要會使用工具更要會創(chuàng)造工具，才能真正地深入到一個行業(yè)中去。
二、 咨詢公司的贏利模式和企業(yè)做產(chǎn)品銷售的本質(zhì)是一樣的，只是表現(xiàn)方法不一樣而已。有項目制的、年度的、貼身式的、按銷售業(yè)績提成比例、咨詢送培訓(xùn)或者培訓(xùn)送咨詢等等方式多種，具體是要看企業(yè)的接受能力和資源的匹配情況。但是現(xiàn)在由于競爭的因素，咨詢公司為了更好地、更長時間地服務(wù)企業(yè)也都在具體的服務(wù)模式上有一些創(chuàng)新，方式因咨詢公司的實際情況而定。
三、 在目前競爭越來越激烈的市場環(huán)境下，通常，各行業(yè)產(chǎn)品的市場拓展都同樣在遵循一樣的規(guī)則，那就是先生存再發(fā)展，即以細(xì)分產(chǎn)品市場的方式先切入一個細(xì)分市場建立根據(jù)地，走做專做強做大之路。咨詢業(yè)的發(fā)展也一樣，為了有效幫助企業(yè)解決當(dāng)前及長遠(yuǎn)的問題，更深的專業(yè)化及強勢的品牌化及整合資源的能力提升是咨詢業(yè)發(fā)展的必由之路。
四、 導(dǎo)致咨詢公司和企業(yè)合作半途而廢不歡而散的原因有幾方面：
一是由于解決方案的出臺是短期行為，多數(shù)企業(yè)在合作伊始之時得到方案之后就覺得沒必要再花費資金請咨詢公司合作了，自己能夠按方案的思路操作，這也是企業(yè)降成本的方式之一。
二是對于咨詢公司的介入對于企業(yè)市場部來說是有一定的壓力的，在一方面體現(xiàn)了市場策劃部門的能力水平不足，因此，咨詢公司在運作過程中會得不到負(fù)責(zé)具體執(zhí)行的市場部門的有效配合，而企業(yè)決策者又不能一直跟進(jìn)合作的細(xì)節(jié)，從而會聽信市場部門意見而取消咨詢合作。
三是咨詢公司的專業(yè)及溝通能力水平問題得不到企業(yè)的認(rèn)可。專業(yè)水平不足是很快就會被企業(yè)淘汰的。有的咨詢公司是很有專業(yè)觀點和理論水平的，但是在實際合作中更多的體現(xiàn)是與人溝通的技能和銷售咨詢主張的技巧。另外有些咨詢公司在和企業(yè)的合作過程中的人員更換頻繁也是導(dǎo)致和企業(yè)產(chǎn)生溝通障礙的原因之一。
朱玉增,筆名朱昱臻,尊贏（廣州）市場研究機構(gòu)、尊贏（酒類）消費品營銷實戰(zhàn)案例研究中心首席顧問。廣東省酒協(xié)營銷專業(yè)委員會營銷專家、廣東酒業(yè)市場研究者。聯(lián)系方式：Email:zhuyuzeng@sina.com QQ：226354739